老客户深度挖潜怎进行宇航环保机制木炭机

2019/7/8 10:19:07 木炭机
所有处在销售岗位的人员,经过一段时间的拼搏与沉淀后,都积累了大大小小的合作客户,但能重复循环下单合作的客户却不多;对于销售人员来说,想要把个人业绩提升,先得稳住客户,取得客户信任让其愿意购买才能更长久的合作;而想要达成这一目的,无非是稳定原有老客户以及开发新客户两件事。可很多销售人员容易忽视一个问题,那就是在不断地开发新客户的过程中,忘记了老客户的存在;从而导致进入一边成交新客户,一边丢失老客户的恶性循环中还不自知。
客户和我们同为人,都是拥有感情的,唯以心相交,让对方看到我们的真诚与专一,让对方感觉到我们是在为他们解决问题创造价值,自然就会选择相信我们。要知道客户资源是提升业绩的基础,能够通过日积月累的沉淀,拥有越来越多的稳定交易客户,才能获取更大的胜算优势。因此,河南巩义宇航通过以下八方面来与大家重点探讨,如何对已成交的老客户进行深度挖潜。
1、守价:在人工、原材料、仓储、运输等各方面费用不断上涨的今天,在环保意识不断加强的今天,在要求高品质、高安全、高享受的今天,各方面都在增加企业成本,导致企业已成交客户的利润急剧缩减。使得老客户价格提升成为难题,低利润的客户是企业包袱!
2、增项:很多时候客户的需求,是来源于木炭机销售人员的介绍。学会去如何解说机制木炭机是如何制作,设备的各种细节之处,以此打消顾客的疑虑,增加客户的关于机制木炭机方面的知识。
3、提前:在买与卖之间,常人思维都是买为主动,但成功的木炭机销售人员清楚的知道卖为主动才占优势。如何让客户提前向你购买或者预订,很好的抢占客户注意力,是每位销售人员其中必备的技能。
4、增量:很多炭化设备销售人员都有遇到客户下单量很少,询问是否可以增量时,客户一般会回复说需求就这些,多了用不完。但往往没过多少天又会接着下达同样的订单,且后期经常如此。这就需要木炭机销售人员去实地了解客户生产计划与总用胶量,看看你在客户处的总占比量,是否因为他有固定供应商,你只是在对方无库存时的备选。
5、挽回:预防有流失苗头的客户,避免亡羊补牢。不管是企业还是销售个人,通过挽回客户,可以很好的分析客户流失原因,发掘公司自身不足之处,便于改善,增加客户粘度!让企业和销售都能在未来的道路上走的更好更远。
6、对标:不管所在公司是销售什么产品,从事什么行业,都没可能是只此一家,无竞争对手。且客户提出的我公司缺点,往往是竞争对手告知客户的!但竞争对手也是自己好的一面镜子,能明确前进的方向,迫使自己成长的很好动力。要知道一个公司或者一个人的强弱,是由一群公司或者一群人衬托出来的!而对着干胜过跟着干,相互学习,相互竞争,才是良性发展。
当然,除了以上六个要点的深挖,还需要重点把设备后续工作做到位;因为不管在哪个行业,售后的好坏可直接影响到老客户资源的流失或者存留问题;也是客户信任公司,选择长期合作的其中原因。而维护老客户的付出,不管是在时间还是精力上都比开发新客户要方便很多。有经验的专一人员在稳定的20%老客户身上实现了80%的销售额,因此,你想把事业发展的更好,你就应该想尽办法给自己留住老客户。当你跟客户之间建立了长久的信任之后,你的工作将会轻松很多!

 

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